말투하나 바꿨을 뿐인데 - 나이토 요시히토 지음

독서 동기 : 말투 바꿔서 인성면접 테스트하기 위해

독서 후기 :

 여러 효과를 40개로 정리하여 상황과 같이 설명하여 이해하기 쉬움. 하지만 역시 실천을 해야 여러 가지의 효과를 상황에 맞게 사용이 가능할 것이라고 생각된다.

말투하나 바꿨을 뿐인데 - 나이토 요시히토 지음

1장 : 어떻게 말하면 상대의 ‘Yes’를 이끌어 낼까

1. ‘내’ 의견을 말할 때는 ‘모두’를 끌어들여라
2. ‘1만 원’이 필요해도 ‘1천 원’부터 부탁해라
   • 이븐 어 페니 테크닉 : 사소한 부탁
3. 말하기 거북한 부탁은 함께 식사하면서 하라
   • 오찬의 법칙 : 맛있는 음식을 먹고 마시면 심리 상태가 매우 쾌적
   • 쾌적한 상태에 마음도 개방적
   • 뭔가를 함께 먹는 행위는 서로의 친밀감을 높여줌
4. 분명한 이유와 목적이 동기를 부여
   • DTAG 법칙 : Driving toward a goal
   • 목적을 알려주면 사람의 의욕이 발휘
   • 친구로서 도와주고 싶은 감정
5. 상대방이 자기 입으로 답을 말하게 하라
   • 레토릭법 : 내 의견을 강요하지 않고 상대방이 직접 의견을 내게 하는 것
   • 자신의 의견을 강요하지 말고 ‘질문’형식으로 말해 상대방이 상상하게 맘
   • 주로 설특에 이용
6. 물방울이 쌓이면 바위도 뚫는다.
   • 축적의 법칙
   • 사전의 준비한 논거를 토대로 그에 대응하는 문답안을 만들어 둠
   • 여성이 말싸움에 강한 이유 : 여성은 남성과 비교해서 그다지 상관없는 일까지 논거로 삼아 계속 제시
   • 좀 더 설득력이 있는 논거가 없을까? 하고 끊임없이 자문자답하면서 평소에 ‘논거를 수집’
   • 근거가 없어 보이는 말이라도 그 수에 비례해서 승부를 결정됨
7. 정보의 가치를 넌지시 끌어올려라
   • 정보의 가치 부여 효과 : 노벨_~상을 받은 주장에 따르면
   • 설득할 때는 그 정보원을 확실히 알리는 것이 좋음 -> 신빙성 증가
8. 상대방의 성격은 ‘내’가 규정
   • 라벨효과 : 사람은 보통 다른 사람이 라벨을 붙여주면 그 라벨대로 행동하려고 함
   • ‘당신은 __한 사람이다’라는 라벨을 붙이면 실제로 그런 사람이 된다.

2장 : 어떻게 말하면 사랑받고 싶은 사람의 사랑을 받을까

1. 멋진 대사가 멋진 결과를 보장하지는 않는다.
   • 노멀의 법칙 : 호의를 전하는 말이야말로 사이좋게 지내기 위한 가장 빠르고 확실성이 높다.
   • 평범하게 접근할 경우 데채로 성공한다.
   • 커브나 변화구보다 직구로 접근해야 한층 더 마음을 사로잡을 수 있다.
2. 상대를 바꾸기보다 내가 할 수 있는 일을 찾는다.
   • 북풍과 햇볕의 법칙 : ‘상대방이 달라져야 한다’고 대답한 커플일수록 상황이 잘 개선되지 않고 더 악화되는 결과
   • 모든 싸움이나 실연은 ‘이기주의’에서 기인한다는 사실을 이해
3. 그 누가 웃는 얼굴에 침 뱉으랴
   • 미소효과 : 남성은 확실히 이성적이기는 하지만 유머를 섞은 설득에 약하다
   • 유머는 상대방을 위해서 훈훈한 분위기를 연출하고 싶다는 ‘배려심’에서 나온다.
4. 은근슬쩍 ‘숫자’를 주입하라
   • 넘버효과 : 자연스럽게 숫자를 넣으면 상대방에게 강한 인상을 준다.
   • 말 속에 숫자가 있느냐 없느냐로 상대방이 받아들이는 태도가 완전히 달라진다.
   • 아무렇지 않게 숫자를 넣어 말하면 ‘지적인 사람’으로 보인다.
     • 요스트 법칙
       1. 하루에 8회씩 3일을 반복한다
       2. 하루에 4회씩 6일을 반복한다
       3. 하루에 2회씩 12일을 반복한다.
     • 이와 같은 세 가지 조건이 있다면 총 24회씩 기억했다고 할 수 있지만, 3의 조건이 기억을 가장 많이 강화함
     • 한번에 외우려고 하지 말고, 하루에 외우려는 횟수가 적으니 며칠에 걸쳐서 외우면 머리속에 잘 정착됨
5. 애인의 마음을 알고 싶다면 공포심을 조장하라
   • 공포 작전 : 직장 후배가 몇 번이나 같이 식사하자고 하더라~
   • 사람은 공포심을 느끼면 그 공포심을 피하기 위해 행동에 나선다.
6. ‘나’는 숨기고 ‘당신’을 드러내라
   • ‘당신’의법칙 : ‘상대방을 중시하는’ 자세는 신뢰를 얻는 지름길
   • “당신이 행동을 바꾸든 말든 나는 상관 없어. 하지만 바꾸면 반드시 당신에게 도움이 될거야”
7. ‘무엇을 말할까’보다 ‘어떻게 말할까’가 중요하다
   • 후광효과
     1. 상대방의 눈을 제대로 바라본다.
     2. 배꼽을 상대방 쪽으로 해서 정면에 앉는다.
     3. 되도록 앞으로 기운 자세를 취해서 상대방에게 다가간다.
8. 긍정 프레임을 만들어 주면 호감도가 올라간다
   • 프레이밍 법칙
   • 상대방을 설득할 때는 최대한 긍정적으로 들리는 말을 선택

3장:어떻게 말하면 상대가 ‘No’라고 하지 않을까

1. 직접 호소하기보다는 제삼자의 입을 빌려라
   • 주워듣기 효과 : 본인이 직접 말하기보다 오히려 제3자가 말했을 때 설득 효과가 높아짐
   • 편견과 이해관계가 없는 제3자의 입을 빌리면 신빙성이 높아진다.
2. 웃는 얼굴로 행복감을 감염시켜라
   • 웃는 얼굴의 감염 효과
   • 웃는 얼굴에는 마음을 열게 하는 힘이 있다.
3. 아무리 엄격한 사람도 칭찬 앞에 장사 없다.
   • 칭찬의 함정 효과
   • 상대방에게 부탁하고 싶다면 우선 충분히 칭찬해야 한다.
   • 어설픈 칭찬보다는 과장스러운 칭찬이 덜 부끄럽고 효과도 좋다.
4. 관심을 공유하면 마음도 너그러워진다.
   • 공유의 법칙
   • ‘동료 의식’이 강할수록 관계도 깊어진다.
5. 두 번까지는 OK, 세 번 이상은 NO
   • 샌드위치법 : 며칠을 건너 뛰어 두 번 부탁하는 방법
   • 두 번이나 부탁하면 성공하기 마련, 그런데 네 번, 다섯번씩 부탁하면 잘 될일 없다.
   • 세 번 정도 부탁해 보고 안 되면 포기하는 것이 어른다운 대응
6. 그럴 듯한 ‘배경 에피소드’가 철통 경계를 무너뜨린다.
   • 에피소드 설득 : 그 배경이 되는 에피소드까지 곁들여 말하면 완고한 상대방도 흔쾌히 받아들이는 경우
   • 상대방의 마음에 영향을 줘서 쉽게 설득 가능
   • 좋은 이야기일수록 사람의 마음을 움직이는 힘이 있다.
   • 아무리 결혼했어도 배우자는 당신이 왜 사소한 일에 집착하는지 잘 모른다.
7. 사람의 마음속 ‘청개구리 심리’를 이해하라
   • 아이러니 효과
   • 늘 강하게 뭔가를 요구하기보다 반대로 __하지 않아도 된다’는 설득법
8. 최후 수단은 ‘눈물 작전’ 밖에 없다.
   • 언더독 효과
   • 불쌍한 사람을 연출하여 상대방에게서 도움을 이끌어 내는 것
   • 눈물을 흘리며 간절히 정감에 호소하면 궁지에서도 벗어날 수 있다.

4장 : 어떻게 말하면 상대를 바라는 대로 행동하게 할가

1. 자신이 직접 결단한 것처럼 믿게 하라
   • 미스티피케이션 : 아이에게 자신의 꿈과 희망을 주입하는 방법
   • 사람은 똑같은 말을 계속 듣는 동안 그 말대로 되고 싶은 마음이 든다.
2. 기대를 걸면 기대에 부응하려고 한다.
   • 피그말리온 효과 : 기대한만큼 기대대로 된다.
   • 사람은 자신이 신뢰하는 사람의 기대에 부응하는 방향으로 행동한다.
3. 결론을 강요해서 미리 문을 닫지 마라
   • 결론 유보법 : 어느 상품이 가장 좋은지는 여러분이 잘 아시죠? 라는 식으로 호소하는 것
   • 설득할 때는 일방적으로 단정하지 말고 최대한 결론 유보법도 좋음
   • 사람은 강요를 받는다는 느낌이 강하면 반대 방향으로 튀어 나갈 가능성이 커진다.
4. 하나의 부탁들 2단계로 나눠서 부탁한다.
   • 파고들기법 : 최대한 작은 일부터 시작하게 한다.
   • 잠깐 은행에 다녀올래요? -> 돌아오는 길에 문구류도 사다 줘요 방식으로..
   • 작은 부탁이라도 일단 받아들이면 잇따르는 부탁도 들어준다.
5. 월급은 없지만 열심히 일하라고 하면?
   • 강화이론 : 상을 주는 행위를 통한 보상
6. 자신만 남겨지는 불안을 부추겨서 결단을 재촉한다
   • 밴드 웨건 효과 : 군중이 모이면 나도 가야지 하는 효과
   • 혼자 남겨져 있다는 불안이 행동을 재촉한다.
7. 어중간한 숫자가 의욕을 불러일으킨다.
   • 우수리효과 : 100원과 90원 중 90원 사는 효과
   • 하기 싫은 일은 단 1초, 1분이라도 짧게 느껴지면 할 마음이 조금이라도 더 생긴다.
8. 나쁜 싹은 빨리 잘라 내는 것이 원칙이다.
   • 제로 톨레랑스 원칙 : 무관용
   • 한 번 용서하면 두 번이 됙, 또 세 번이 되어 수습할 수 없는 상황이 된다.
   • 말은 처음부터 지켜져야 신뢰를 얻는다.
   • 단 한 번이라도 규칙 위반을 엄벌로 다스리지 않으면 재발한다.

5장: 어떻게 말하면 하는 일이 술술 잘 풀릴까

1. 누구나 정중하게 말하는 사람의 말을 듣고 싶어한다.
   • 말투의 법칙
   • 그 사람이 쓰는 말투는 그 사람의 인격이며, 그 사람이 쓰는 말 자체의 신뢰도를 결정한다.
2. 먼저 인사하는것도 능력이다.
   • 인사의 예방선 효과
   • 상대방이 들었을 때 최대한 기분 좋은 인사를 하자
   • 인사만 제대로 해 놓으면 대부분의 인간관계가 원만하다
   • 인사를 받기만 하는 사람의 부탁을 들어주는 사람은 없다.
3. 상한선을 슬쩍 알려주면 상대방의 마음이 들썩인다.
   • 톱 오브 더 라인 테크닉
   • 최고급품에 대해 설명하면 고객이 구입하는 상품의 비율을 전체적으로 10퍼센트나 높일 수 있따.
   • 최고급품에 대해 안내를 받으면 비록 최고급품을 구입하지는 않더라도 최고급품에 가까운 방향, 즉 비싼 상품을 구입하는 방향으로 바뀐다.
   • 사람은 최고급품이나 최저급품보다 중간급의 상품을 선택한다.
4. 상대방에게 선택할 수 있는 권한을 보장하라
   • 옵션테크닉 : 두가지 이상의 방안을 제시
   • 상대방이 자기 스스로 선택한 일이라고 느끼게 하는 것이 설득의 핵심이다.
   • 두 가지 이상의 안건을 제출해서 ‘직접 선택했다.’고 생각하게 한다.
5. 입장 바꿔 생각하게 해서 이기심을 깨닫게 하라
   • 입장 바꾸기 설득법
   • ‘당신이 내 입장이었다면?’ 이라는 질문으로 상대방의 이기적인 생각을 깨닫게 한다.
6. 협상의 기본은 ‘이에는 이, 눈에는 눈’
   • 보복 전략 : 상대방이 강경하게 제안하면 나도 똑같이 강경하게 제안하고, 상대방이 부드러운 태도로 대하면 나도 협력적인 태도를 보여주는 방법
7. 주먹을 불끈 쥐는 것만으로도 힘이 솟는다.
   • 파워포즈 효과
   • 강력한 포스를 취하면 테스토스테론 수치가 상승하여 남성적으로 변신한다.
8. 따듯한 음료는 마음을 여는 마법의 효과가 있다.
   • 핫 드링크 효과
   • 물리적인 따뜻함은 심리적인 따듯함을 만들어 낸다.